今天開(kāi)車(chē)出門(mén)，我正堵車(chē)，與別的車(chē)斗智斗勇，老婆打電話(huà)過(guò)來(lái)，接通我告訴她正在堵車(chē)，她還不停的給我說(shuō)話(huà)。在她的理解里，我堵車(chē)是停在哪兒，所以不停和我說(shuō)話(huà)。結(jié)果我吵了她幾句。其實(shí)這個(gè)事情反思下，是我自己的問(wèn)題。我只需要說(shuō)我正在堵車(chē)，不方便。多三個(gè)字就把話(huà)說(shuō)清了，也不會(huì)大早上的讓大家都不高興。
這個(gè)小事情，我也結(jié)合下我們自己和行業(yè)的問(wèn)題。翻閱了一些資料，發(fā)現(xiàn)一些解決辦法，并且可以用于指導(dǎo)品牌設(shè)計(jì)。品牌溝通的對(duì)象是他的客戶(hù)。
品牌和客戶(hù)交流的過(guò)程，對(duì)于信息的交互，尤其是客戶(hù)獲取信息的程度可以分為四個(gè)層次
第一層次：沒(méi)說(shuō)清，也沒(méi)說(shuō)懂
對(duì)于一些不重視包裝設(shè)計(jì)的客戶(hù)，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品知識(shí)，品牌文化理念，以及產(chǎn)品的價(jià)格等相關(guān)信息研究不深，所以在包裝設(shè)計(jì)的時(shí)候，會(huì)存在說(shuō)不清的現(xiàn)象。
這個(gè)說(shuō)不清體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解不透徹，對(duì)競(jìng)品也不了解，同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品體系，價(jià)格區(qū)間也模模糊糊。既然說(shuō)都說(shuō)不清楚，那就更不用想著能夠說(shuō)懂客戶(hù)。
為什么很多店面會(huì)要求新入職銷(xiāo)售顧問(wèn)脫產(chǎn)學(xué)習(xí)一個(gè)月或者三個(gè)月才能上崗銷(xiāo)售，其實(shí)就是為了避免出現(xiàn)這類(lèi)情況。
因?yàn)殇N(xiāo)售顧問(wèn)其實(shí)是品牌的代言人，如果代言人對(duì)于品牌什么都不懂，那客戶(hù)對(duì)于這個(gè)品牌的印象就會(huì)下降，甚至?xí)x擇其他品牌。包裝在很多時(shí)候，充當(dāng)?shù)氖菢I(yè)務(wù)員的角色。
第二個(gè)層次：說(shuō)清了，但沒(méi)說(shuō)懂
第二個(gè)層次是很多品牌對(duì)產(chǎn)品研究比較深入，覺(jué)得自己產(chǎn)品講解很到位，和客戶(hù)交流的時(shí)候把產(chǎn)品個(gè)方面說(shuō)的特別溜，而且還使用了很多專(zhuān)業(yè)詞匯。
雖然品牌確實(shí)把產(chǎn)品說(shuō)清了，但因?yàn)闆](méi)有考慮受眾的感受，也就是客戶(hù)的認(rèn)知水平，用了太多的專(zhuān)業(yè)詞語(yǔ)，導(dǎo)致包裝設(shè)計(jì)雖然文案寫(xiě)清了，但由于顧客對(duì)專(zhuān)業(yè)詞匯不理解，根本沒(méi)聽(tīng)懂品牌說(shuō)的內(nèi)容。
這種情況出現(xiàn)，看似品牌和客戶(hù)溝通的很順暢，但其實(shí)品牌們倆的溝通還是淺層次的，因?yàn)閺男畔⒔换サ慕嵌龋放浦皇菍⑿畔鬟f給了客戶(hù)，并沒(méi)有站在信息接收方的角度看問(wèn)題。
第三個(gè)層次：說(shuō)清了、懂了，但沒(méi)說(shuō)動(dòng)
一些品牌處于第三層次，能說(shuō)清，也能讓客戶(hù)聽(tīng)懂。
但銷(xiāo)售的終極目的是把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，既然想把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，讓客戶(hù)快速購(gòu)買(mǎi)，我們考慮的不僅僅是說(shuō)清和說(shuō)懂的問(wèn)題，還要考慮能不能通過(guò)信息的交互，讓客戶(hù)動(dòng)心，也就是說(shuō)動(dòng)客戶(hù)
只有說(shuō)動(dòng)客戶(hù)，客戶(hù)才會(huì)考慮要不要購(gòu)買(mǎi)，如果沒(méi)說(shuō)動(dòng)客戶(hù)，品牌只是起到了產(chǎn)品宣傳的作用，卻沒(méi)有起到引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的作用。
第四個(gè)層次，說(shuō)清，說(shuō)懂，說(shuō)動(dòng)了
優(yōu)秀的品牌都處在第四層次，能夠說(shuō)清，說(shuō)懂，最主要的是能夠說(shuō)動(dòng)客戶(hù)。
能說(shuō)動(dòng)客戶(hù)的品牌都會(huì)站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，從客戶(hù)出發(fā)來(lái)組織信息，給到客戶(hù)的信息不僅僅讓客戶(hù)方便理解，也能夠打動(dòng)客戶(hù)。
如果想達(dá)到第四個(gè)層次，有如下建議，供品牌參考
1、從信息受眾方的角度，進(jìn)行信息的組織傳遞
想釣魚(yú)，就要知道魚(yú)是怎么想的，就要考慮給魚(yú)什么餌，這就是從信息受眾方的角度考慮問(wèn)題。魚(yú)餌的味道好不好，魚(yú)兒說(shuō)了算，不是老板
我們很多品牌總是從信息發(fā)送方也就是自己的角度考慮問(wèn)題，自己怎么爽，就怎么說(shuō)，給出的信息從來(lái)不考慮客戶(hù)能不能有效接受。
這種信息傳遞是沒(méi)有任何意義和價(jià)值的。
2、從信息受眾的認(rèn)知水品來(lái)組織信息
客戶(hù)的作為信息接收方，他對(duì)于產(chǎn)品的使用，技術(shù)，科技、品牌的認(rèn)知肯定比不過(guò)品牌方。
很多品牌不理解這一點(diǎn)，講解產(chǎn)品的時(shí)候很容易賣(mài)弄學(xué)問(wèn)，說(shuō)白了就是不說(shuō)人話(huà)，品牌說(shuō)的信息客戶(hù)聽(tīng)不懂，不理解含義，品牌傳遞的這些內(nèi)容也是沒(méi)意義的。
所以任何產(chǎn)品介紹和溝通，都要根據(jù)客戶(hù)的認(rèn)知水平進(jìn)行調(diào)整，客戶(hù)認(rèn)知水平的高低都有可能，我們的信息也要隨著認(rèn)知水品不斷變化，保證說(shuō)的都是人話(huà)。
3、從客戶(hù)的核心需求來(lái)組織信息
客戶(hù)需求的不是產(chǎn)品信息，客戶(hù)需要的是能夠解決他的痛點(diǎn)，解決他的需求的產(chǎn)品信息。
如果品牌希望說(shuō)動(dòng)消費(fèi)者，品牌必須是從客戶(hù)的核心需求出發(fā)去組織信息，只要這樣才能有效的說(shuō)動(dòng)消費(fèi)者，讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品就是為他量身打造的，就是為解決他的痛點(diǎn)而存在的。
如果不知道怎么去了解客戶(hù)核心需求，您可以私信四喜，我們一起討論。
4、用同理心，服務(wù)心
單靠產(chǎn)品本身價(jià)值，競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越弱了，客戶(hù)更需要能夠給他們帶來(lái)更多價(jià)值的品牌。
所以品牌要學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的角度，用同理心，服務(wù)心去對(duì)待客戶(hù)，也就是不能以宰客戶(hù)，把客戶(hù)當(dāng)傻子的心態(tài)對(duì)待客戶(hù)，要真心實(shí)意的為客戶(hù)著想，用這個(gè)心態(tài)去分享信息，客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得受到了尊重。
這個(gè)小事情，我也結(jié)合下我們自己和行業(yè)的問(wèn)題。翻閱了一些資料，發(fā)現(xiàn)一些解決辦法，并且可以用于指導(dǎo)品牌設(shè)計(jì)。品牌溝通的對(duì)象是他的客戶(hù)。
品牌和客戶(hù)交流的過(guò)程，對(duì)于信息的交互，尤其是客戶(hù)獲取信息的程度可以分為四個(gè)層次
第一層次：沒(méi)說(shuō)清，也沒(méi)說(shuō)懂
對(duì)于一些不重視包裝設(shè)計(jì)的客戶(hù)，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品知識(shí)，品牌文化理念，以及產(chǎn)品的價(jià)格等相關(guān)信息研究不深，所以在包裝設(shè)計(jì)的時(shí)候，會(huì)存在說(shuō)不清的現(xiàn)象。
這個(gè)說(shuō)不清體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解不透徹，對(duì)競(jìng)品也不了解，同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品體系，價(jià)格區(qū)間也模模糊糊。既然說(shuō)都說(shuō)不清楚，那就更不用想著能夠說(shuō)懂客戶(hù)。
為什么很多店面會(huì)要求新入職銷(xiāo)售顧問(wèn)脫產(chǎn)學(xué)習(xí)一個(gè)月或者三個(gè)月才能上崗銷(xiāo)售，其實(shí)就是為了避免出現(xiàn)這類(lèi)情況。
因?yàn)殇N(xiāo)售顧問(wèn)其實(shí)是品牌的代言人，如果代言人對(duì)于品牌什么都不懂，那客戶(hù)對(duì)于這個(gè)品牌的印象就會(huì)下降，甚至?xí)x擇其他品牌。包裝在很多時(shí)候，充當(dāng)?shù)氖菢I(yè)務(wù)員的角色。
第二個(gè)層次：說(shuō)清了，但沒(méi)說(shuō)懂
第二個(gè)層次是很多品牌對(duì)產(chǎn)品研究比較深入，覺(jué)得自己產(chǎn)品講解很到位，和客戶(hù)交流的時(shí)候把產(chǎn)品個(gè)方面說(shuō)的特別溜，而且還使用了很多專(zhuān)業(yè)詞匯。
雖然品牌確實(shí)把產(chǎn)品說(shuō)清了，但因?yàn)闆](méi)有考慮受眾的感受，也就是客戶(hù)的認(rèn)知水平，用了太多的專(zhuān)業(yè)詞語(yǔ)，導(dǎo)致包裝設(shè)計(jì)雖然文案寫(xiě)清了，但由于顧客對(duì)專(zhuān)業(yè)詞匯不理解，根本沒(méi)聽(tīng)懂品牌說(shuō)的內(nèi)容。
這種情況出現(xiàn)，看似品牌和客戶(hù)溝通的很順暢，但其實(shí)品牌們倆的溝通還是淺層次的，因?yàn)閺男畔⒔换サ慕嵌龋放浦皇菍⑿畔鬟f給了客戶(hù)，并沒(méi)有站在信息接收方的角度看問(wèn)題。
第三個(gè)層次：說(shuō)清了、懂了，但沒(méi)說(shuō)動(dòng)
一些品牌處于第三層次，能說(shuō)清，也能讓客戶(hù)聽(tīng)懂。
但銷(xiāo)售的終極目的是把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，既然想把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，讓客戶(hù)快速購(gòu)買(mǎi)，我們考慮的不僅僅是說(shuō)清和說(shuō)懂的問(wèn)題，還要考慮能不能通過(guò)信息的交互，讓客戶(hù)動(dòng)心，也就是說(shuō)動(dòng)客戶(hù)
只有說(shuō)動(dòng)客戶(hù)，客戶(hù)才會(huì)考慮要不要購(gòu)買(mǎi)，如果沒(méi)說(shuō)動(dòng)客戶(hù)，品牌只是起到了產(chǎn)品宣傳的作用，卻沒(méi)有起到引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的作用。
第四個(gè)層次，說(shuō)清，說(shuō)懂，說(shuō)動(dòng)了
優(yōu)秀的品牌都處在第四層次，能夠說(shuō)清，說(shuō)懂，最主要的是能夠說(shuō)動(dòng)客戶(hù)。
能說(shuō)動(dòng)客戶(hù)的品牌都會(huì)站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，從客戶(hù)出發(fā)來(lái)組織信息，給到客戶(hù)的信息不僅僅讓客戶(hù)方便理解，也能夠打動(dòng)客戶(hù)。
如果想達(dá)到第四個(gè)層次，有如下建議，供品牌參考
1、從信息受眾方的角度，進(jìn)行信息的組織傳遞
想釣魚(yú)，就要知道魚(yú)是怎么想的，就要考慮給魚(yú)什么餌，這就是從信息受眾方的角度考慮問(wèn)題。魚(yú)餌的味道好不好，魚(yú)兒說(shuō)了算，不是老板
我們很多品牌總是從信息發(fā)送方也就是自己的角度考慮問(wèn)題，自己怎么爽，就怎么說(shuō)，給出的信息從來(lái)不考慮客戶(hù)能不能有效接受。
這種信息傳遞是沒(méi)有任何意義和價(jià)值的。
2、從信息受眾的認(rèn)知水品來(lái)組織信息
客戶(hù)的作為信息接收方，他對(duì)于產(chǎn)品的使用，技術(shù)，科技、品牌的認(rèn)知肯定比不過(guò)品牌方。
很多品牌不理解這一點(diǎn)，講解產(chǎn)品的時(shí)候很容易賣(mài)弄學(xué)問(wèn)，說(shuō)白了就是不說(shuō)人話(huà)，品牌說(shuō)的信息客戶(hù)聽(tīng)不懂，不理解含義，品牌傳遞的這些內(nèi)容也是沒(méi)意義的。
所以任何產(chǎn)品介紹和溝通，都要根據(jù)客戶(hù)的認(rèn)知水平進(jìn)行調(diào)整，客戶(hù)認(rèn)知水平的高低都有可能，我們的信息也要隨著認(rèn)知水品不斷變化，保證說(shuō)的都是人話(huà)。
3、從客戶(hù)的核心需求來(lái)組織信息
客戶(hù)需求的不是產(chǎn)品信息，客戶(hù)需要的是能夠解決他的痛點(diǎn)，解決他的需求的產(chǎn)品信息。
如果品牌希望說(shuō)動(dòng)消費(fèi)者，品牌必須是從客戶(hù)的核心需求出發(fā)去組織信息，只要這樣才能有效的說(shuō)動(dòng)消費(fèi)者，讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品就是為他量身打造的，就是為解決他的痛點(diǎn)而存在的。
如果不知道怎么去了解客戶(hù)核心需求，您可以私信四喜，我們一起討論。
4、用同理心，服務(wù)心
單靠產(chǎn)品本身價(jià)值，競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越弱了，客戶(hù)更需要能夠給他們帶來(lái)更多價(jià)值的品牌。
所以品牌要學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的角度，用同理心，服務(wù)心去對(duì)待客戶(hù)，也就是不能以宰客戶(hù)，把客戶(hù)當(dāng)傻子的心態(tài)對(duì)待客戶(hù)，要真心實(shí)意的為客戶(hù)著想，用這個(gè)心態(tài)去分享信息，客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得受到了尊重。
