西湖龍井，顧名思義是在西湖地區(qū)種出來的龍井茶。西湖龍井的核心產(chǎn)區(qū)有5處，其中最佳產(chǎn)地是獅峰。如果我們只賣獅峰產(chǎn)的龍井，這是一個實實在在的賣點，因為這可以實實在在地被驗證，但這個賣點同行很容易復(fù)制。如果同行也說自己的龍井是獅峰產(chǎn)的西湖龍井，我們便失去了差異化的競爭力。 如果我們對這種實實在在的賣點進行虛擬化改造，讓它變成虛賣點，也許它的競爭力馬上就會凸顯出來。 例如，不是所有的西湖龍井都采自古茶樹，我們只賣獅峰茶區(qū)古茶樹的龍井。 獅峰茶區(qū)的古茶樹受南部錢塘江暖濕氣流的影響，上空常年凝聚著一片云霧，茶區(qū)內(nèi)氣候溫和，雨量充沛（年平均溫度為16°C，年降水量為1500毫米左右）。因此，茶樹經(jīng)常受漫射光、紫外線照射，便于茶葉中芳香物質(zhì)、氨基酸等成分的合成和積累。 獅峰龍井茶區(qū)內(nèi)林木參天、翠竹婆娑，泉源茂盛，溪澗徑流遍布，為茶樹的生長提供了充沛的水源，茶區(qū)擁有山泉水養(yǎng)成的古茶樹。由石英巖、粉砂巖和粉砂質(zhì)泥巖風化而成的白砂土，既有利于排水，又富含硅、鉀、磷等礦物質(zhì)元素，而鈣、鎳、錳等重金屬元素含量卻較低，唐代陸羽《茶經(jīng)》中所說的‘礫者上’正與獅峰龍井茶區(qū)內(nèi)的沙壤土相吻合。生長在這種良好土壤與氣候條件下的茶樹發(fā)芽早、芽葉多、芽葉柔嫩而細小，富含氨基酸、微量元素和多種維生素。 茶樹越古營養(yǎng)越甚，所以古茶樹所產(chǎn)龍井可養(yǎng)生。 為了保證龍井的味道，我們只在早晨9點前采摘茶葉，而9點以后經(jīng)太陽暴曬后的茶葉則不被采用。我們在行業(yè)內(nèi)開拓了一人一步的手工炒茶工藝，只聘請有40年以上豐富炒茶經(jīng)驗的師傅，每個程序一名師傅，青鍋一名師傅，回潮一名師傅，輝鍋一名師傅，以保證炒茶時長和工藝不會變成工業(yè)化，不會破壞茶品。 經(jīng)過上面的敘述，你會馬上感覺這種西湖龍井和描述前的那種西湖龍井完全不同。其實我們只是對它進行了一次賣點的虛實轉(zhuǎn)換，讓它看起來更加接近于我們自己能夠感知的范圍。 為什么賣茶葉要講地理位置，講降水量和日照量，講炒茶的區(qū)別呢？因為這些就是虛賣點。這些點平時客戶根本都不關(guān)心，但寫這些虛擬的賣點會讓客戶對這個產(chǎn)品的感情進一步加深，會讓他們感到這種茶葉與其他的西湖龍井有所不同。 這就是為什么要把實賣點變成虛賣點的原因，因為只有虛賣點才不能被同行復(fù)制，才可以與客戶加深感情，才可以變成核心賣點。但即便是虛賣點，我們也要描述得極其清楚，如同親身經(jīng)歷、親眼所見，這就是把虛賣點描述成實賣點。