電子商務(wù)的誘惑(小型零售品牌在線銷售失敗的4個原因)
如今，每個人都想在電子商務(wù)領(lǐng)域分一杯羹。我理解這種誘惑……有許多關(guān)于實體店消亡和實體店模式興起的故事流傳著。
這是許多人無法抗拒的閃亮硬幣。但如果實體零售是你品牌的核心，那么在電子商務(wù)方面，你最好小心一點。
首先，零售業(yè)大決戰(zhàn)的故事被大大夸大了。 據(jù)《經(jīng)濟學人》報道，2017年在美國銷售的所有產(chǎn)品中，只有10%是通過在線零售商銷售的。所以如果你有零售店，不要放棄。世界上90%的東西仍在通過實體店銷售，其中許多是小型的本地商店。
據(jù)《大西洋月刊》報道，零售業(yè)并沒有消亡，但它正處于一個轉(zhuǎn)折點?！耙恍┱嫉孛娣e大的實體零售品牌正在苦苦掙扎，而一些電子商務(wù)品牌，如Warby Parker和亞馬遜，現(xiàn)在正在意識到店面的價值。事實上，據(jù)美國消費者新聞與商業(yè)頻道稱，亞馬遜在有實體店的地區(qū)看到了網(wǎng)上購物的增長
所以這是雙向的。
更多關(guān)于零售業(yè)品牌的信息。
有一點是肯定的……有一個不可避免的趨勢是向“磚塊和點擊”模式發(fā)展，在這種模式下，所有零售商都擁有電子商務(wù)和傳統(tǒng)零售的元素。 原因如下:從真人那里買感覺更好。就這么簡單。
我們都很欣賞網(wǎng)上的無限信息和一鍵購物的便捷，但這讓我們感到空虛。未實現(xiàn)。與傳統(tǒng)的零售購物相比，有些不滿意。
這讓我想到了成功的小零售商嘗試電子商務(wù)時出現(xiàn)的4個常見問題…
1.他們忘記了自己真正的意義。 如果你有一家成功的專業(yè)零售店，你就有機會提供大量包裝設(shè)計的個性化服務(wù)。沒有它你不會繼續(xù)做生意。
對于我認識的許多零售商來說，這種個人接觸是他們品牌承諾的核心要素。這就是它們的全部，不可能在網(wǎng)上復制。
即使你設(shè)計了世界上最棒的網(wǎng)上購物用戶界面，現(xiàn)實生活中的購物體驗也會更好。
因此，當談到電子商務(wù)時，你的價值主張不再適用。
2.他們沒有將自己的網(wǎng)上商店與眾多競爭對手區(qū)分開來。 在廣闊的電子商務(wù)世界里，競爭非常激烈，但是很少有公司做任何事情來區(qū)分他們的在線商店。
這說不通……他們不會開一家和街對面的商店一模一樣的實體店，但他們在網(wǎng)上就是這么做的。
他們使用相同的電子商務(wù)網(wǎng)站模板。他們以同樣的地圖價格提供同樣的產(chǎn)品。他們甚至在每種產(chǎn)品的銷售頁面上使用完全相同的措辭。
你不能只是剪切和粘貼相同的廣告詞、相同的照片和相同的產(chǎn)品規(guī)格，然后期望得到好的結(jié)果。你必須設(shè)法讓自己與眾不同。你需要定制你的廣告詞，改進你的文案，并把詞搞混一點。你需要給人們一個從你這里購買的理由，而不是亞馬遜。
那你應(yīng)該怎么做呢？
你可以提供獨特的產(chǎn)品組合。(大多數(shù)利基電子商務(wù)網(wǎng)站提供與競爭對手完全相同的產(chǎn)品。但即使你能找到他們沒有的東西，這也不是一個可持續(xù)的優(yōu)勢，除非你和制造商有獨家協(xié)議。所以別想了。)
你可以提供更低的價格。(實際上，大多數(shù)地圖定價協(xié)議都阻止你這么做。)
你可以使用不同的技術(shù)。(如今有許多不同的后端電子商務(wù)系統(tǒng)，它們都運行得很好。一個好的用戶界面是在這個領(lǐng)域做生意的成本。)
你可以根據(jù)潛在客戶真正關(guān)心的品牌價值，以自己獨特的方式展示更好的內(nèi)容。
這一點，你可以做到！通過這篇文章了解如何做。
3.他們看不到電子商務(wù)交易和面對面銷售之間的區(qū)別。 除了低得離譜的價格，網(wǎng)購者還想要什么？
信息。洞察力。和內(nèi)心的平靜。
即使他們準備扣動扳機，網(wǎng)上購物者想要的是事實、評論、文章或某種可信的內(nèi)容，以幫助他們更容易做出購買決定。
但令人驚訝的是，當涉及到信息內(nèi)容時，很少有電子商務(wù)網(wǎng)站真正符合要求。大多數(shù)沒有提供任何見解。沒有推銷術(shù)。沒有任何區(qū)別。他們只是重復制造商的產(chǎn)品宣傳，并希望最好的。
事實上，大多數(shù)在線電子商務(wù)網(wǎng)站根本不是真正的零售網(wǎng)站。它們更像是虛擬倉庫。
如果你想建立一個成功的電子商務(wù)商店，你需要像一個真正的零售商，但在網(wǎng)上世界。這意味著內(nèi)容營銷。這意味著敏銳、令人信服的文案和鼓舞人心的產(chǎn)品故事。這意味著推銷。
在我職業(yè)生涯的早期，我給諾姆·湯普森寫過稿子。在j .彼得曼成名之前，諾姆.湯普森有著獨特的嗓音，能與成熟的高端觀眾產(chǎn)生共鳴。我們制作了長長的、智能的產(chǎn)品推介，遠遠超出了技術(shù)規(guī)格和漂亮的圖片。
例如，我記得寫了一整頁關(guān)于Serengetti Driver太陽鏡的光學部分。你可以在許多不同的地方買到塞倫蓋蒂，但沒有其他銷售渠道像諾姆·湯普森那樣徹底。
這些價差很有幫助。英勇。實用。奢華?？勺x。而且令人信服。這是品牌的聲音，你猜怎么著？成功了。
諾姆湯普森目錄的轉(zhuǎn)換率和銷售與頁面的比率是直接反應(yīng)行業(yè)中最高的。在網(wǎng)絡(luò)世界中很難找到任何相近的東西。不幸的是，Norm Thompson未能在電子商務(wù)領(lǐng)域保持這種獨特的聲音。他們的網(wǎng)站上沒有“逃離平凡”。
4.他們沒有為電子商務(wù)增加的運營復雜性做好準備。 經(jīng)營一家盈利的商店需要做很多工作。你猜怎么著？經(jīng)營一家電子商務(wù)商店也是一樣的工作量。這是你在投身電子商務(wù)之前必須要搞清楚的事情……這就像有兩個不同的企業(yè)。我知道至少有一個零售商認為她可以“建立一個網(wǎng)站來處理她過剩的庫存” 從來沒有這么簡單。以下是你將面臨的一些運營挑戰(zhàn):購買變得更加復雜，因為有些商品你可以在網(wǎng)上銷售，但不能在你的商店里銷售，反之亦然。有大量的技術(shù)問題…你最好確保你的POS系統(tǒng)與你的電子商務(wù)平臺無縫同步。你需要一個網(wǎng)站管理員和某人來處理持續(xù)的網(wǎng)站更新以及搜索引擎優(yōu)化， SEM和數(shù)字營銷的所有其他組成部分。你很容易被卷入到很多你不勝任的幕后管理中，而且你真的不喜歡。
人工成本會增加。你需要更多的幫助來完成訂單和維護網(wǎng)站。你必須在商店后面進行挑選、包裝和運輸操作。=
所以問問你自己:你有電子商務(wù)的帶寬嗎？如果你被拉向另一個方向，你的傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)會受到影響嗎？根據(jù)Gartner的研究， 89%的營銷領(lǐng)導者預測，在未來幾年的零售業(yè)中，客戶體驗將是競爭差異化的主要基礎(chǔ)。這里有一個例子可以說明點擊式購物的客戶體驗有多好:我最近買了一雙新的步行鞋。我本可以在網(wǎng)上購買——我當然做了足夠的研究——但我想聽聽優(yōu)秀的鞋類銷售人員的第一線意見。我想和人類交談， 進行對話，了解我正在考慮的三種不同的鞋子。
我想感受一下不同之處。
所以我去了當?shù)氐腞EI買了一個很棒的東西。
我信任那個地方。我喜歡這個品牌所代表的東西。推銷員知道他們的狗屎。REI的網(wǎng)站是一個很好的信息來源，讓我開始了購買之路。
REI的網(wǎng)站比制造商的網(wǎng)站更可信，它比亞馬遜或我能找到的任何其他在線資源有更多關(guān)于登山鞋的信息。
制造商的品牌和當?shù)氐腞EI商店都受益于REI的在線存在和REI品牌精神。REI品牌受益于其當?shù)劁N售人員的專業(yè)知識，以幫助完成從網(wǎng)上開始的銷售。
這就是它包裝設(shè)計應(yīng)該如何工作！磚塊和點擊。
對于像REI這樣的大公司來說，這是一個很好的模式。但對于一個小型零售連鎖店或個體商店來說，這并不容易。因此，在你開始通過電子商務(wù)尋找新客戶之前，我建議你做一些自我反省。也許你會找到你的品牌。
