大量中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有一個(gè)燒腦的問(wèn)題：營(yíng)銷對(duì)策，到底應(yīng)該不應(yīng)該盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做。

聽許多專家講：在開放的充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，你的生意是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶來(lái)的，因此，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作，必須緊緊盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)做，應(yīng)該和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做差異甚至做對(duì)立……

結(jié)果，緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒有帶來(lái)想要的結(jié)果，是專家講錯(cuò)了還是自己做錯(cuò)了？

這確實(shí)燒腦。其實(shí)真相是，專家沒有講錯(cuò)，企業(yè)做的也不能說(shuō)完全是錯(cuò)的，準(zhǔn)確地說(shuō)是，在錯(cuò)誤的時(shí)間做了看似正確的事情。

市場(chǎng)營(yíng)銷比較難掌握的是，在知道大規(guī)律的前提下，還要掌握無(wú)數(shù)個(gè)小規(guī)律，小規(guī)律就是具體情況具體分析之后的正確做法，否則就是亂用規(guī)律，死搬硬套。

比如：

做錯(cuò)情況之一：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同類產(chǎn)品的品牌眾多，其中有一個(gè)大品牌原來(lái)做別的品類市場(chǎng)，現(xiàn)在以品牌延伸的方式過(guò)來(lái)?yè)屖袌?chǎng)的，你應(yīng)該盯著誰(shuí)做出應(yīng)對(duì)策略呢？

盯著延伸過(guò)來(lái)的大品牌嗎？

錯(cuò)！

延伸品牌過(guò)來(lái)只是摟草打兔子，捎帶腳做一做，并不是他的戰(zhàn)略市場(chǎng)，而你不同，你的成敗興衰全部系在這個(gè)品類里，你如果盯著他的策略出策略，肯定跑偏。

正確的做法是，抓緊以品類開創(chuàng)者、品類正宗的姿態(tài)出現(xiàn)在市場(chǎng)上，主打品類價(jià)值（千萬(wàn)不要鉆進(jìn)差異化的小胡同）。

做錯(cuò)情況之二：

大品牌雄居，競(jìng)爭(zhēng)格局穩(wěn)定，跟市場(chǎng)老大做對(duì)立定位嗎？

這又錯(cuò)了！ 

許多人以為“競(jìng)爭(zhēng)激烈”才難，其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)不激烈，品牌集中度高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)穩(wěn)定了才難。

與市場(chǎng)老大做對(duì)立定位是要有“資格”的，這個(gè)資格指是前提條件，你的實(shí)力已經(jīng)是品類市場(chǎng)第二，并且已經(jīng)找到了對(duì)方無(wú)力反擊的點(diǎn)。

就像百事可樂(lè)說(shuō)自己是年輕一代的可樂(lè)，可口可樂(lè)因?yàn)槭窃瓌?chuàng)的經(jīng)典的，面對(duì)百事可樂(lè)的攻勢(shì)，無(wú)法丟掉自己“經(jīng)典”的定位。

如果你是大品類市場(chǎng)中的縫隙填補(bǔ)者，挑戰(zhàn)老大是無(wú)效的，越挑戰(zhàn)，越?jīng)]有人相信，怎么辦呢？

在夯實(shí)品類價(jià)值的基礎(chǔ)上做產(chǎn)品價(jià)值的微創(chuàng)新，然后尋找市場(chǎng)老大顧及不到的三四級(jí)以下市場(chǎng)，做市場(chǎng)的補(bǔ)充者。

這時(shí)的做法是低調(diào)，是追求實(shí)效而不是名份，目的是成長(zhǎng)。

在正確的時(shí)間做正確的事，而不把未來(lái)的理想中的事情拿來(lái)在今天一股腦兒地做出來(lái)。

總之，營(yíng)銷就是什么時(shí)候說(shuō)什么話，什么時(shí)候做什么事，這很難，但是容易的事別人都做完了，我們只能靠做有難度的事情生存。

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